مهارات التفاوض

عناصر الموضوع

1- ماهي مهارات التفاوض؟

2- أهم مهارات التفاوض.

3- كيف تحسن مهارات التفاوض.

4- ماهي مراحل عملية التفاوض؟

5- أهمية مهارات التفاوض والإقناع.

6- أنواع مهارات التفاوض.

7- طريقة هارفارد.

8- التعاطف الإستراتيجي.

التفاوض هو فن يؤدي دورًا مهما في حياتنا الشخصية والمهنية معا. سواء كان التفاوض على تضاعف في الراتب، أو عقد صفقة تجارية، أو حل الخلافات. بالتالي فإن الإمكانية على التفاوض على نحو فعال من المحتمل أن تؤثر في نحو كبير على النتائج.

مهارات التفاوض ليست مجرد الامتلاك على ما ترغب؛ ولكن ترتبط بإيجاد حلول تلائم كل الأطراف، وبناء سيناريوهات نافعة للجميع، وخلق علاقات طويلة الأمد.

1- ماهي مهارات التفاوض؟

تحتوي مهارات التفاوض على عدة من الإمكانيات التي تسهم الأفراد على التحرك في المناقشات، والبلوغ إلى اتفاقيات، وحل النزاعات.

تحوي هذه المهارات على التواصل، والاستماع الفعال، والإقناع، والذكاء العاطفي، والصبر، وحل المشكلات. بالإضافة إلى ذلك يفهم المفاوض الناجح متطلبات واحتياجات كل الأطراف المعنية. بالإضافة إلى ذلك يهدف إلى عمل أرضية مشتركة، ويسعى إلى تنفيذ نتيجة تصبح نافعة للجميع.

2- أهم مهارات التفاوض

• الاستماع النشط

الاستماع باهتمام للطرف الآخر لازم لإدراك وجهة نظره.

إنه يظهر الاحترام، ويسهم في تعيين مجالات الاتفاق والقدرة على التسوية.

• التواصل الواضح

الإمكانية على التعبير عن أفكارك بوضوح وتلخيص أمر حاسم.

يحوي التواصل النشط فهم رسالتك، ويسهم في الابتعاد عن سوء الفهم.

• الذكاء العاطفي

الوعي بشعورك وأحاسيس الآخرين من المحتمل أن يسهم في التحرك في المحادثات الصعبة . بالإضافة إلى ذلك تشييد علاقة.

يتيح لك الذكاء العاطفي بالبقاء هادئًا تحت الضغط والاستجابة على نحو ملائم لإشارات العواطف من الطرف الآخر.

• حل المشكلات

غالبًا ما يشتمل التفاوض العثور على حلول إبداعية لمشكلات صعبة.

تتيح لك مهارات حل المشكلات المتينة من التفكير النقدي والعثور على بدائل تلبي متطلبات الطرفين.

• الصبر والمثابرة

من المحتمل أن تصبح المفاوضات طويلة وصعبة.

الصبر والمثابرة لازمان للمحافظة على التركيز والعمل عن طريق الصعوبات للبلوغ إلى نتيجة إيجابية.

• الإقناع

الإمكانية على إقناع الآخرين أمر رئيسي لنجاح التفاوض.

يحتوي ذلك عرض حجج مقنعة، والاستناد إلى مصالح الطرف الآخر، وإقناعه بامتيازات الحل المقترح.

3- كيف تحسن مهارات التفاوض

يحتاج تعزيز مهارات التفاوض التفكير، والممارسة، والاستعداد للتعلم من كل تَجْرِبَة. إليك عدة من الإستراتيجيات:

• التحضير الجيد

قبل الانضمام في أي مفاوضات، اعمل على البحث عن المسألة المعروضة، وفهم أهدافك، وتوقع متطلبات واعتراضات الطرف الآخر.

التحضير الجيد يعطيك الثقة، ويجعلك في موقف تفاوضي أقوى.

• ممارسة الاستماع النشط

ركز على معرفة وجهة نظر الطرف الآخر حقًا.

لا يساعد هذا فقط في عمل أرضية مشتركة، ولكنه كذلك يشيد الثقة، ويتيح الفرص للتعاون.

• تحسين مهارات التواصل

اعمل على التعبير عن أفكارك بوسيلة واضحة وموجزة.

ابتعد عن المصطلحات غير المفهومة، وكن مدركا بنبرة صوتك، وتيقن من أن لغة جسدك تتوافق مع رسالتك.

• تطوير الذكاء العاطفي

مارس العلم بشعورك وإدارتها على نحو فعال خلال المفاوضات.

سيسهم هذا في البقاء هادئًا، والاستجابة على نحو لائق، والمحافظة على جو إيجابي.

• ممارسة السيناريوهات التفاوضية

شارك في تمارين اللعب الأدوار لتقليد مواقف التفاوض.

يسهم هذا في ممارسة مهاراتك في بيئة مصدقة، ويجهزك للمفاوضات الفعلية.

• البحث عن التغذية الراجعة

بعد كل مفاوضات، تأمل فيما حدث على نحو جيد وما يمكن تطوره.

من المحتمل أن يتيح لك العثور على ملاحظات عن زملائك أو مرشدي رؤى قيمة عن طريقتك التفاوضية ومجالات النمو. [1]

4- ماهي مراحل عملية التفاوض؟

يوجد عدة مراحل لعملية التفاوض تتمثل في التالي:

• مرحلة التجهيز

قبل عمل أي مفاوضات، لازم الأول تخصص ميعاد الاجتماع والموقع فين والساعة، ومن الأشخاص الذين سوف ينضمون.

• مرحلة النقاش

في هذه المرحلة يحدث التفاوض بوساطة فتح الموضوع. بالإضافة إلى ذلك الاستماع إلى كل الأطراف لتكوين عرض كامل عن المشكلة، وفي هذه الخطوة لا بد على المسؤولين إن يهتموا بالإنصات والاستجواب والتوضيح.

• توضيح الأهداف

بعد ما تحدث مرحلة المناقشة يتم عرض الأهداف التي يصبح نحتاج التفاوض عليها، ونتطرق إليها من الجلسة.

• مرحلة التفاوض

في هذه المرحلة يحضر دور التفاوض لكي نصل إلى نتيجة رابحة للطرفين.

• مرحلة الاتفاق

في هذه المرحلة من اللازم إننا نصل لاتفاق ينفع كل الأطراف وعملية التفاوض تصبح مرضية للكل.

بعد ما عيين المراحل الذي تعدي فيها عملية التفاوض سنتحدث عن أهمية المهارات أللي من اللازم إنها تصبح متوفرة لدي الأشخاص المسؤولين عن عملية التفاوض. [2]

5- أهمية مهارات التفاوض والإقناع

تسعى مهارات التفاوض إلى البلوغ إلى اتفاقيات تلائم الجميع، وتقوم لصالح الأطراف المخصصة، وتحتوي أهمية مهارات التفاوض على ما يلي:

• خلق الثقة بالنفس، وتقدر الشخص إلى الدفاع عن آرائه ومعتقداته.
• تساعد في إثبات وجود الفرد في المواقف المتنوعة في الحياة.
• تسهم الأفراد على تحسين وتنمية مهاراتهم في التعامل مع الآخرين.
• تحسين التواصل ببساطة وفعالية مع الآخرين.
• تنمية القدرات العقلية للأفراد وتطوير المهارات اللغوية للأفراد.
• تحسن مهارات التفكير المنطقي.
• تساعد في تنمية القدرات الإبداعية للأفراد عن طريق التفكير والعثور على حلول إبداعية للمشكلات التي يقابلونها.
• تقدم المهارات الإستراتيجية وتعزيز مهارات التخطيط لدى الأفراد.

6- أنواع مهارات التفاوض

سنعرض قائمة بأبرز أنواع مهارات التفاوض:

• مهارات التواصل الفعال

تتمثل مهارات الاتصال الفعال الإمكانية على تعيين وإدراك الإشارات غير اللفظية من الآخرين، كذلك القدرة على التعبير عن ذاتك بأسلوب تفاعلي جذاب. لذلك من اللازم الاستحواذ على الإمكانية على إدراك التدفق المنطقي والطبيعي للحوارات المتنوعة. بالإضافة إلى ذلك والبحث عن الملاحظات، ليس ذلك فقط، ولكن تعد مهارات الاستماع كذلك جزءاً مهمًا من عملية التواصل النشط التي تسهم في الابتعاد عن سوء الفهم والبلوغ إلى الحل الوسط المراد.

• مهارات الإقناع

الإمكانية على التأثير في الآخرين مهارة بارزة ولازمة لتكملة عملية التفاوض، وتسهم في تفسير سبب بناء الاقتراحات، والبلوغ إلى الحل المناسب لكل الأطراف، ومن ثم الامتلاك إلى دعمهم.

• التخطيط

أهمية الحصول على أساليب التخطيط تعد عامل بارزا في تعيين قواعد العقود وإيضاح طريقة عملها؛ لذلك فهي لها دور مثمر في عملية التفاوض.

• التفكير الإستراتيجي

يولج أفضل المفاوضين في مناقشات ومفاوضات مع إتاحة خطة بديلة واحدة على الأقل، وعادة يمتلكون مهارات التفكير الإستراتيجي التي تتيح لهم مراعاة كل المخرجات الممكنة ودراسة كافة السيناريوهات المرتقبة.

على سبيل المثال، في مجالات التسويق خلال وسائل التواصل الاجتماعي لبناء حملة إعلانية متميزة، يجب من وضع إستراتيجية موثقة وعمل تصور واضح لكل الأطراف من دون الانتهاك بأي جانب. [3]

7- طريقة هارفارد

من ضمن إستراتيجيات وتقنيات التفاوض هي الأكثر انتشارا وفعالية، وتقدر استعمالها في زياراتك الميدانية واجتماعاتك للبيع وعمل الصفقات.

تسمي أيضًا وسيلة الوصول إلى نعم أو طريقة هارفارد، وهي من إحدى مهارات الإقناع التي تظن أن سيطرة أحد الطرفين يؤدي إلى صعوبة البلوغ إلى صفقة، ومن ثَمَّ تعد المفاوضات إيجابية طالما أن النتيجة تحسن العلاقة الإيجابية بين الطرفين ولتحقيق هذه الطريقة، سنعرض ثلاث خطوات بسيطة:

• افصل بين المشكلة والأفراد:

ابتعد عن الألقاب الشخصية، وعدها مصونة، وظن أن التفاوض يعمل على حل النزاع، لا على المنفعة الشخصية.

• افهم المواقف ولا تخمّن:

لا تجرب تفسير مبررات الآخرين أو التساؤل في نياتهم بل حاول إدراك الوضع، واجعل نفسك مكانه.

• اقترح حلولاً:

حاول أن تخطط، وتقترح حلولاً تخلط، وتضم كل وجهات النظر.

8- التعاطف الإستراتيجي

من ضمن إستراتيجيات وتقنيات التفاوض، يقدم لك أسلوب التعاطف الإستراتيجي الذي حدث أحد عملاء مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق (إف بي إي) من استعمال الجانب العاطفي كأساس للمناقشات للوصول إلى الانتفاع من النتائج. بالإضافة إلى ذلك وهذه الوسيلة من التفاوض تتطلب إلى:

• تحسين مهاراتك في الاستماع الفعال وعدم وقف الآخرين خلال حديثهم.
• استعمل كلمات ممن تتفاوض معه ومحاولة استخدام لغته، بمعني أوضح لو أخبر العميل مثلًا أن سياسة الخصوصية في مكانك لا يحفظ بياناته، تقدر أن تسأله هل ترغب في الإحساس بمزيد من الحماية؟ ما الذي نقدر أن نغيره برأيك؟
• استعمل التعاطف لمعرفة المتطلبات من وجهة نظر الأعضاء الذي تتفاوض معهم.
• قم بإعداد ورقة تدون فيها كل العروض جزءًا تلو الآخر، ناقشها كلها لتبلغ على أقصى مدي من المنفعة المتبادلة. [4]

في الختام، تعد مهارات التفاوض وسيلة حيوية في الحياة الشخصية والمهنية. عن طريق إجادة هذه المهارات، تقدر إلى الوصول إلى نتائج أفضل، وحل النزاعات على نحو أكثر فعالية، وتشييد علاقات أقوى. سواء عن طريق الممارسة، أو التأمل، أو التدريب الرسمي. بالإضافة إلى ذلك فإن تطوير قدراتك التفاوضية على نحو دائم سيتيح لك من التنقل في صعوبات أي تفاوض بثقة ونجاح.

• had-intمهارات التفاوض: مفتاح النجاح-بتصرف
• e3melbusiness7 مهارات أساسية للتفاوض بشكل سليم!-بتصرف
• ibnsinatrainingacademyمهارات التفاوض: دليل عملي لتحقيق النجاح في العمل والحياة-بتصرف
• wuilt5 تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع-بتصرف

مشاركة المقال

وسوم