ماهو التفاوض وكيفية إتقانه

الكاتب : سماح محمد

التعليم

06 نوفمبر 2024

منذ أسبوعين

عناصر الموضوع

1- تعريف التفاوض

2- ماهي أهمية عملية التفاوض؟

3- أنواع عمليات المفاوضة

4- ماهي مراحل التفاوض؟

5- كيف يمكنك إتقان مهارة التفاوض؟

عناصر الموضوع

1- تعريف التفاوض

2- ماهي أهمية عملية التفاوض؟

3- أنواع عمليات المفاوضة

4- ماهي مراحل التفاوض؟

5- كيف يمكن إتقان التفاوض؟

التفاوض هو أحد الأساليب التي تستخدم في حل و فض النزاعات والخلافات، والتوصل إلى حلول لإرضاء جميع الأطراف في مسارات ومجالات العمل المختلفة،ويعتبر التفاوض من المهارات الهامة التي يجب أن يتمتع بها الفرد، حيث تلعب دورا هامًا في حياتنا سواء على الصعيد المهني أوالاجتماعي أوالشخصي، حيث إن هذه المهارة تؤثر على بناء العلاقات، وتحقق اكبر فائدة تعود على جميع الأطراف.

1- تعريف التفاوض

المفاوضة أو التفاوض هو نوع من أنواع النقاش، ويستخدم لحل المشكلات والوصول إلى أرضية متفق عليها من جميع أطراف النقاش، غالبا ما تحدث تلك النقاشات في العمل وبين الزملاء، وأيضا بين العاملين والعملاء أو الموظفين ورئيس العمل.

وتكون مواضيع النقاش عادة تتمحور حول بنود العقو المختلفة،أوتوقيت تسليم واستلام المشروعات، والجداول الزمنية أو الأتعاب والتعويضات للطرف الأخر مثل المفاوضات على الراتب بين الموظف ورئيس العمل.

ولتقوم بعملية التفاوض يجب عليك أن تتعرف أولا على مهارات التفاوض ،وهي مجموعة صفات تتيح للطرفين الوصول إلى تسوية حول موضوع النزاع بينهما، وعادة ما تحتوى مهارات التفاوض على المهارات الناعمة مثل:[1]

مهارة التواصل.
مهارة تنظيم الوقت.
مهارة القيادة.
مهارة حل المشكلات.
مهارة العمل الجماعي.
مهارة المرونة والتكيف مع المتغيرات.
مهارة الذكاء العاطفي.
مهارة التفكير الإستراتيجي.
مهارة التخطيط.
مهارة إقناع الغير.

2- ماهي أهمية عملية التفاوض؟

لعملية التفاوض أهمية كبيرة في جميع نواحي الحياة، وليست فقط مقتصرة على العمل ومناقشات بيئة العمل ،وتتلخص أهميتها في:^[2]

يعد التفاوض آلية فعالة في تكوين أرضيات فكرية مشتركة .
التفاوض مهم في حل المشكلات والخلافات.
التفاوض مهم في تحسين العلاقات بين الأفراد داخل بيئة العمل وخارجها.
التفاوض مهم في عقد الصفقات و الاتفاقيات.
التفاوض وسيلة اتصال رائعة لتحقيق اتصال إيجابي.
التفاوض من أقوى وسائل الإقناع والوصول للحلول.
التفاوض مهم في عمليات البيع والشراء سواء كنت البائع أوالمشترى.

3- أنواع عمليات المفاوضة

تختلف أنواع المفاوضات لكن يمكن تقسيمهم بشكل عام إلى:

المفاوضات الرسمية: هي مفاوضات تحدث في شكل رسمي مثل المفاوضات في العمل على الصفقات والاتفاقيات وإقناع العميل ،والمفاوضات بين الحكومات الدولية.
المفاوضات الغير رسمية: هي مفاوضات تحدث تلقائياً كل يوم مثل إقناع صديق بالذهاب للتسوق أوإقناع طفل بالطعام ومثلها من المفاوضات بين الأفراد بشكل اجتماعي غير رسمي.

تصنف معظم المفاوضات من حيث النتيجة إلى إحدى الشكلين التاليين:

أولاً: نتيجة مربحة لكل الأطراف أوتعرف باسم (فوز-فوز) أوبالإنجليزية (win-win)، وتعنى إن في كل حالات المفاوضة يفوز كلا الطرفين في النقاش .
ثانياً: نتيجة مربحة لأحد الأطراف وخسارة الطرف الآخر وتعرف باسم (فوز-خسارة) بالإنجليزية (win-lose) ،وتعنى أن هناك طرف فائز والآخر يكون خاسر .

ويوجد أيضاً العديد من الأنواع الأخرى التي يمكن أن تتعرض لها في المواقف اليومية ، ولذلك لابد من معرفة باقي الأشكال الأخرى حتى تستطيع إتقان فن التفاوض، فيما يلي بعض أنواع التفاوض الأخرى:

أ- التفاوض التوزيعي أوالمساومة التوزيعية

يستخدم هذا النوع من المفاوضات عندما يكون لدى كل طرف من الأطراف مجموعة محددة من الموارد, حيث يتخلى كل فرد عن بعض موارده في مقابل الحصول على نفس القدر من الموارد من فرد آخر، وبهذا يسعى الطرفين إلى الحصول على منافع أكثر من سعيهما إلى الوصول إلى اتفاق مشترك.

ب- التفاوض التكاملي المربح لجميع الأطراف

هذا النوع من المفاوضات يهدف إلى تحقيق استفادة لجميع الأطراف، وتستغرق عملية المفاوضة المربحة لجميع الأطراف وقت اكبر من باقي أنواع التفاوض، حيث يكون من الصعب الوصول إلى أتفاق يرضي جميع الأفراد.

ج- التفاوض الإداري

يعرف أيضا بالتفاوض مع الإدارة ويسبب بعض القلق وعدم الارتياح للموظفين ، حيث أنهم عليهم التفاوض مع إدارة أعلى منهم في مرتبة العمل، وبالرغم من صعوبة هذا النوع من المفاوضات على الموظفين إلا أنهم يتعرضون له في أوقات كثيرة خلال البحث عن العمل أو في بيئة العمل .

حيث تحتاج في كثير من الأحوال التفاوض في تغيير قيمة راتبك، أوالمناقشات حول مهام ومسؤوليات الوظيفة، وهذه الأشياء تؤثر على قدرتك في إتمام العمل والقيام بوظيفتك بشكل فعال.

ويمكنك إظهار مهارات التفاوض وحل المشكلات أمام رئيس العمل التي من الممكن أن ترفع من فرص الحصول على الارتقاء في السلم الوظيفي .

د_التفاوض مع الزملاء في بيئة العمل

بما أنك تعمل وسط بيئة عمل تحتوى على مجموعة من الزملاء التي تحتاج إلى التفاوض معهم بشكل دائم ، وإذا لم تمتلك ما يكفى من مهارات التفاوض سوف تواجه المشكلات والنزاعات .

ه– التفاوض مع العملاء والبائعين

يضعك سوق العمل في مواقف متعددة تحتاج منك أن تكون مفاوض وتقوم بتطوير مهاراتك في المفاوضات بشكل مستمر لتواجه مختلف الأشخاص سواء عملاء أوبائعين أومقدمي الخدمات المختلفة.^[3]

4- ماهي مراحل التفاوض؟

لتقوم بعملية المفاوضة على أكمل وجه يتوجب عليك إتباع مجموعة مراحل وهي مراحل التفاوض وتختلف المراحل على حسب نوع وسبب النزاع وشخصيات أطراف هذا النزاع،وبشكل عام مراحل عملية المفاوضة هي :^[4]

أولا: التخطيط والاستعداد

وتعنى بأن يتم تحديد وتخطيط تاريخ ومكان اجتماع الأطراف ،كما تشمل اختيار وتحديد الأفراد الذين سيقومون بحضور ها النقاش وتحديد الموضوع الرئيسي للنقاش والسبب الأول للنزاع، ويتم جمع التقارير والمعلومات حول الطرف الآخر ومعرفة وجهت نظره السابقة ونقاط الضعف والقوة ، كما يتم الاستعداد للدفاع وتجهيز ردود للطرف الأخر.

ثانياً: تحديد الهدف

تشمل تحديد مصالح كل طرف وأهدافه من خوض هذا النقاش، ويجب أن تكون الأهداف مشتركة للحصول على نتائج ذات قيمة من النقاش ، يساهم تحديد الأهداف في منع حدوث سوء تفاهم أولبس بين الطرفين، وتحديد الأهداف يضمن حقوق الطرفين.

ثالثاً: المناقشة وتقديم الحلول

مرحلة النقاش الحقيقية حيث يوضح كل طرف فكرته ورأيه وحلوله المقترحة للمشكلة محل النزاع ويجب في هذه المرحلة التركيز والاستماع حتى لا يحدث خطأ في الفهم.

رابعاً: المساومة والاتفاق

المساومة هي قلب التفاوض ويتم فيها تحديد الحل المناسب وكيف يمكن إرضاء الطرفين من خلال المعلومات التي تم تقديمها وجمعها مسبقاً.

وبعد ذلك يتم الاتفاق والموافقة على الحل المقترح وتحديد شروط وبنود الاتفاق لضمان حقوق كلا الطرفين.

5- كيف يمكنك إتقان مهارة التفاوض؟

يمكنك أن تنجح في عمليات التفاوض إذا التزمت بمجموعة صفات ونصائح تساعدك في هذه المهمة وهي:^[5]

ابقي على استعداد للمواجهة لأي نقاش.
تحكم بعواطفك وحافظ على الهدوء .
ابحث عن الأفكار المشتركة بينك وبين الطرف الأخر.
فكر دوماً بموضوعية وحيادية.
قدم حلولك أولاً بثقة وقوة لتكون أنت من تُحرك النقاش.
كن مستمع جيدا .
تقبل النقد والاعتراض البناء .
حاول رؤية النقاش من وجه نظر مختلفة .
انتقى كلماتك بعناية ولا تقم بإهانة الأطراف الآخرين.
لا تأخذ الرفض على المحمل الشخصي.
حاول بناء صلات جيدة مع الآخرين بغض النظر عن نتيجة النقاش.

وختاماً يوجد العديد من المهارات الحياتية التي يجب إتقانها لكن مهارات التفاوض من أهمهم، حيث إتقانك لهذه المهارة ليست مقتصرة على العمل فقط أوالدراسة لكنها تستخدم في كافة نواحي الحياة والعرف عليها وإتقانها يفتح لك سبلاً كثيرة في فهم وتحليل الأمور والأحداث وتكوين صداقات قوية مبنية على فهم الأخر ومساعدته إلى الوصول لهدفه بحيث لا تفقد أنت أيضا هدفك ،وتتحقق المنفعة للجميع .