استراتيجيات التسعير النفسي في التسويق

في عالم التسويق الحديث، لم يعد تحديد سعر المنتج مجرد قرار مالي بحت، بل أصبح أداة نفسية مؤثرة تلعب دورًا رئيسيًا في توجيه سلوك المستهلك واتخاذه لقرار الشراء. ومن هنا ظهرت استراتيجيات التسعير النفسي كأحد الأساليب الذكية التي تعتمد على فهم العقل البشري واستغلال بعض الانحيازات الإدراكية لتشكيل انطباع إيجابي عن السعر. تهدف هذه الإستراتيجيات إلى جعل السعر يبدو أكثر جاذبية أو مناسبًا، حتى وإن لم يتغير كثيرًا من الناحية الفعلية، مما يعزز فرص البيع ويزيد من رضا العملاء.

ما هي استراتيجيات التسويق النفسي؟

استراتيجيات التسعير النفسي (Psychological Pricing Strategies) هي أساليب تسويقية تعتمد على فهم سلوك المستهلك وإدراكه للسعر، بهدف التأثير في قرارات الشراء بشكل غير مباشر. الفكرة الأساسية وراء هذه الاستراتيجيات هي أن الناس لا تتصرف دائمًا بطريقة منطقية بحتة عندما يتعلق الأمر بالأسعار، بل يتأثرون بعوامل نفسية معينة مثل الأرقام، التصور الذهني، والعاطفة ومن اهمها:

التسعير النفسي بالأرقام الفردية (Odd Pricing):

الوصف: يتم تسعير المنتج بسعر أقل بقليل من رقم صحيح (مثل 9.99 بدلاً من 10.00).

الهدف: يعطي انطباعًا بأن السعر أقل بكثير، على الرغم من أن الفرق صغير جدًا.

مثال: بيع قميص بـ 49.95 بدلًا من 50 ريال.

التسعير المرجعي (Reference Pricing):

الوصف: عرض السعر الحقيقي إلى جانب سعر مخفّض لإظهار الفرق وجعل العرض يبدو أفضل.

الهدف: يعزز شعور المستهلك بأنه يحصل على صفقة جيدة.

مثال: “السعر الأصلي 100 ريال، الآن بـ 69 ريال”.

تأثير الرقم الأول (Left Digit Effect):

الوصف: المستهلكون يركزون على الرقم الأول في السعر أكثر من الرقم الكامل.

الهدف: يجعل المنتج يبدو أرخص بسبب الرقم الأول المنخفض.

مثال: سعر 4.99 يُقرأ نفسيًا كـ “أربعة” وليس “خمسة تقريبًا”.

التسعير على أساس القيمة المدركة (Perceived Value Pricing):

الوصف: يتم تحديد السعر بناءً على القيمة التي يعتقد العميل أنه يحصل عليها، وليس تكلفة المنتج الفعلية.

الهدف: زيادة استعداد العميل للدفع إذا شعر أن المنتج ذو قيمة عالية.

مثال: بيع منتج عادي بسعر مرتفع لأنه مرتبط بعلامة تجارية فاخرة.

تجزئة السعر (Price Partitioning):

الوصف: عرض السعر على أجزاء منفصلة لتقليل الإحساس بالتكلفة الكاملة.

الهدف: تقليل مقاومة العميل للشراء.

مثال: “السعر 40 ريال + 10 ريال رسوم شحن” بدلاً من قول “50 ريال”.

التسعير حسب الحجم أو الحزمة (Bundle Pricing):

الوصف: بيع مجموعة من المنتجات بسعر أقل من شراء كل عنصر على حدة.

الهدف: تحفيز الشراء من خلال الإحساس بالحصول على قيمة مضافة.

مثال: “اشترِ 3 وادفع سعر 2”.

التسعير حسب المكانة أو الندرة (Prestige Pricing or Scarcity):

الوصف: تسعير المنتج بسعر مرتفع جدًا ليبدو أكثر فخامة أو حصرية.

الهدف: جذب فئة معينة من العملاء الباحثين عن التميز أو التفرد.

مثال: الساعات أو السيارات الفاخرة ذات الأسعار المرتفعة عمدًا.

التسعير المقارن (Comparative Pricing):

الوصف: عرض منتجات متعددة بأسعار متفاوتة لتحفيز خيار معين يبدو “الأفضل”.

الهدف: توجيه العميل نحو خيار معين عن طريق مقارنة سعره بالآخرين.

مثال: ثلاث باقات، واحدة رخيصة جدًا، والثانية غالية، والثالثة تبدو “أفضل صفقة” فتُختار غالبًا.

خلاصة:

استراتيجيات التسعير النفسي تساعد الشركات في:

• تحسين استجابة المستهلك.
• تحفيز عمليات الشراء.
• تعزيز صورة العلامة التجارية.
• التنافس بشكل أذكى في السوق. [1]

تعرف أيضاَ على:أنواع الإدارة الاستراتيجية وأثرها في تحقيق الأهداف التنظيمية

ما هي استراتيجية التسعير النفسي؟

استراتيجيات التسعير النفسي هي أحد أساليب التسويق التي تعتمد على توظيف مبادئ علم النفس في تحديد الأسعار، بهدف التأثير في إدراك المستهلك لقيمة المنتج وجعله يشعر بأن السعر عادل أو مغرٍ، وبالتالي تشجيعه على اتخاذ قرار الشراء.

لا تقوم هذه الاستراتيجية على تغيير المنتج نفسه، بل على تغيير نظرة المستهلك للسعر، من خلال حيله نفسية مدروسة بعناية.

التفصيل الكامل استراتيجيات التسعير النفسي:

الفكرة الأساسية:

السلوك البشري لا يتبع دائمًا المنطق البحت عند اتخاذ قرارات الشراء. كثيرًا ما يتأثر المستهلك بعوامل غير واعية مثل شكل الرقم، الترتيب البصري للسعر، أو حتى وجود عروض مقارنة. لذلك، التسعير النفسي يحاول التأثير في هذه العوامل بهدف تحفيز السلوك الشرائي.

الأهداف الرئيسية للتسعير النفسي:

زيادة معدلات الشراء.

تعزيز القيمة المدركة للمنتج.

التأثير في شعور المستهلك دون تغيير السعر الحقيقي.

التنافس مع العلامات التجارية الأخرى بشكل غير مباشر.

تحفيز المستهلك على اتخاذ القرار بسرعة (دون تردد)

الأساليب الأساسية في التسعير النفسي:

تسعير “الـ .99” أو ما يعرف بالتسعير الغريب (Odd Pricing)

بدلاً من تحديد السعر بـ 10.00، يُحدد بـ 9.99.

السبب: العقل البشري يقرأ الرقم من اليسار، فيشعر أن 9.99 أقرب إلى “تسعة” من أن تكون “عشرة”.

النتيجة: يشعر المستهلك أنه وفر، حتى لو كانت الوفرة مجرد هللة.

تعرف أيضاَ على:إدارة منظمات: الأسس والمهارات اللازمة لقيادة مؤسسات ناجحة في عالم متغير

تسعير المقارنة (Reference Pricing):

وضع السعر الجديد بجانب السعر القديم.

هذا يُظهر الفرق الكبير في السعر ويزيد من جاذبية العرض.

مثال: “السعر السابق 150 ريال – السعر الآن 99 ريال”.

تسعير الحزمة (Bundle Pricing):

بيع أكثر من منتج بسعر موحد أرخص من شراء كل منتج على حدة.

يعطي انطباعًا بأن القيمة أكبر من التكلفة.

التسعير بحسب القيمة المدركة (Value-Based Pricing):

لا يُعتمد السعر على التكلفة، بل على ما يشعر به العميل من قيمة.

مثال: قد يُباع هاتف عادي بسعر مرتفع فقط لأنه يحمل شعار علامة فاخرة.

التسعير الجزئي (Price Partitioning):

تقسيم السعر إلى أجزاء لتقليل الإحساس بالحجم الكلي.

مثال: “السعر 80 ريال + 20 ريال توصيل” قد يُشعر المستهلك أن المنتج نفسه أرخص.

التقسيط أو الدفع الشهري:

السعر يُعرض كدفعات شهرية صغيرة بدلاً من المبلغ الكامل.

يُخفف العبء النفسي ويزيد من احتمالية الشراء.

أمثلة حقيقية على استخدام التسعير النفسي

متاجر التجزئة تضع ملصقات الأسعار مثل: 99.95 بدلاً من 100 ريال.

شركات الاتصالات تعرض الاشتراك بـ “49 ريال شهريًا فقط”.

العلامات التجارية الفاخرة ترفع السعر لتخلق انطباعًا بالندرة والجودة.

خلاصة:

استراتيجيات التسعير النفسي هي أداة ذكية وفعالة تُستخدم لجعل السعر يبدو جذابًا في نظر المستهلك. بدلاً من تغيير المنتج أو خفض الجودة، يتم استخدام أساليب نفسية تؤثر في سلوك العميل بطريقة غير مباشرة، وتحفّزه على الشراء من خلال تعزيز القيمة، وتخفيف الشعور بالتكلفة، وإيجاد إحساس بالصفقة الرابحة.[2]

تعرف أيضاَ على:مهام الإدارة الاستراتيجية وكيفية تنفيذها بفعالية لتحسين الأداء

ما هي استراتيجية التسعير؟

استراتيجية التسعير (Pricing Strategy) هي الخطة التي تضعها الشركة لتحديد السعر المناسب لمنتجاتها أو خدماتها بما يحقق التوازن بين الربحية وجاذبية السعر للمستهلك، ويعزز القدرة على المنافسة في السوق.

تعتبر استراتيجيات التسعير النفسي جزءًا محوريًا من الخطة التسويقية، إذ أن السعر من أبرز العوامل التي تؤثر في قرار الشراء لدى العملاء.

أهداف استراتيجية التسعير:

تحقيق أرباح مستدامة.

جذب العملاء وزيادة الحصة السوقية.

التميز عن المنافسين.

دعم الصورة الذهنية للعلامة التجارية (فاخر – اقتصادي – متوسط)

التحكم في الطلب على المنتج أو الخدمة.

العوامل التي تؤثر في اختيار استراتيجية التسعير:

تكلفة الإنتاج أو التوريد.

القيمة المدركة للمنتج من قبل العميل.

أسعار المنافسين.

شريحة العملاء المستهدفة (مستهلكون اقتصاديون أم فاخرون)

مرحلة المنتج في دورة حياته (منتج جديد؟ ناضج؟ في انحدار)

أهداف الشركة (دخول السوق، تعظيم الأرباح، التوسع)

تعرف أيضاَ على:كيف تختار من بين نماذج الإدارة الاستراتيجية الأنسب لمؤسستك؟

أنواع استراتيجيات التسعير :

التسعير المبني على التكلفة (Cost-Based Pricing):

الوصف: يتم تحديد السعر بناءً على تكلفة إنتاج المنتج + هامش ربح معين.

المعادلة: السعر = التكلفة + الربح.

العيب: لا يأخذ في الحسبان القيمة المدركة أو المنافسة.

التسعير المرتكز على القيمة (Value-Based Pricing):

الوصف: يُحدد السعر بناءً على القيمة التي يشعر بها العميل تجاه المنتج، وليس التكلفة.

المثال: شركة Apple تسعر أجهزتها وفقًا للقيمة العالية التي يدركها العميل.

التسعير المنافس (Competitive Pricing):

الوصف: تحديد السعر استنادًا إلى أسعار المنافسين.

يستخدم عندما: تكون المنافسة شديدة، والمنتجات متشابهة.

التسعير النفسي (Psychological Pricing):

الوصف: استخدام حِيَل نفسية مثل 9.99 بدلًا من 10 لجعل السعر يبدو أقل.

الهدف: التأثير على انطباع المستهلك وليس فقط القيمة الحقيقية.

تسعير الاختراق السوقي (Penetration Pricing):

الوصف: تحديد سعر منخفض عند إطلاق المنتج لدخول السوق بسرعة وكسب العملاء.

الهدف: بناء قاعدة عملاء، ثم رفع السعر لاحقًا.

تسعير الكشط (Skimming Pricing):

الوصف: تحديد سعر مرتفع للمنتج الجديد، ثم تخفيضه تدريجيًا مع الوقت.

يُستخدم مع: المنتجات المبتكرة أو التكنولوجية.

التسعير الترويجي (Promotional Pricing):

الوصف: تقديم خصومات مؤقتة لزيادة المبيعات أو التخلص من المخزون.

الهدف: تحفيز الطلب قصير الأجل.

التسعير الجغرافي (Geographical Pricing):

الوصف: تحديد أسعار مختلفة حسب الموقع الجغرافي أو السوق المحلي.

تطلق منتجًا إلكترونيًا جديدًا:

إذا أرادت استرداد تكلفتها بسرعة → قد تستخدم تسعير الكشط.إن رغبت دخول السوق بقوة وكسب الحصة السوقية → تختار تسعير الاختراق.بينما ركزت على انطباع المستهلك → تستخدم تسعير نفسي.إذا أرادت فقط تغطية التكلفة مع هامش ربح → تستخدم التسعير حسب التكلفة.

ما هي استراتيجية التسعير القائم على التكلفة؟

التسعير القائم على التكلفة هو أسلوب يُستخدم لتحديد استراتيجيات التسعير النفسي وسعر المنتج أو الخدمة من خلال حساب التكلفة الكاملة لإنتاجه أو تقديمه، ثم إضافة هامش ربح معين (نسبة أو مبلغ محدد) يعد من أبسط وأكثر الطرق استخدامًا، خاصةً في الصناعات التقليدية أو الشركات الصغيرة.

كيف يتم تحديد السعر؟

يُحسب السعر وفق المعادلة التالية:

سعر البيع = التكلفة الكلية + هامش الربح

أنواع التكاليف التي تُؤخذ في الحسبان:

التكاليف الثابتة:

مثل الإيجار، الرواتب، التأمين، المرافق الأساسية (لا تتغير بتغير حجم الإنتاج)

التكاليف المتغيرة:

مثل المواد الخام، الشحن، التعبئة، التي ترتفع مع زيادة الإنتاج.

التكلفة الإجمالية:

= التكاليف الثابتة + التكاليف المتغيرة.

أنواع التسعير القائم على التكلفة:

التسعير بالتكلفة زائد (Cost-Plus Pricing):

الوصف: يُحسب السعر عن طريق جمع التكلفة مع نسبة مئوية ثابتة كهامش ربح.

مثال:

تكلفة إنتاج منتج: 100 ريال

هامش ربح 30%

سعر البيع = 100 + (100 × 30%) = 130 ريال

التسعير حسب نقطة التعادل (Break-Even Pricing):

الوصف: يستخدم لتحديد السعر الذي يغطي التكاليف دون ربح أو خسارة.

الهدف: معرفة الحد الأدنى الذي يجب تحقيقه من الإيرادات لتغطية التكاليف.

تعرف أيضاَ على:فن الإدارة المتقدمة والقيادة

مزايا استراتيجية التسعير القائم على التكلفة:

بساطة الحساب والتنفيذ.ضمان تغطية التكاليف وتحقيق ربح مفيد في المشاريع الصناعية أو الإنتاجية الكبيرة يقلل من مخاطر التسعير العشوائي.

عيوب استراتيجية التسعير القائم على التكلفة:

لا تأخذ في الحسبان السوق أو المنافسين المنتج قد يكون أغلى أو أرخص من المنافسين دون مبرر.

تجاهل القيمة المدركة من قبل العميل

السعر قد لا يتوافق مع ما يعتقد العميل أنه “يستحق الدفع”.

غير مرن إذا تغيرت التكاليف فجأة

مثل تقلب أسعار المواد الخام أو أجور العمال.

متى تستخدم هذه الاستراتيجية؟

داخل الشركات التي تنتج كميات كبيرة وتحتاج إلى تسعير بسيط وسريع.في الصناعات التي تعتمد على هوامش ربح ثابتة (مثل المقاولات أو التصنيع).ضمن الشركات التي لا تملك بيانات دقيقة عن السوق أو العملاء (في البداية) على سبيل المثال :

شركة أثاث تصنع طاولة:

تكلفة الخشب والمواد الخام: 150 ريال

تكلفة العمالة والتشغيل: 100 ريال

التكلفة الكلية: 250 ريال

هامش الربح المطلوب: 40%

سعر البيع: 250 + (250 × 0.40) = 350 ريال

استراتيجية التسعير القائم على التكلفة هي طريقة بسيطة وعملية تضمن للشركة تغطية التكاليف وتحقيق الربح، لكنها قد لا تكون الأنسب وحدها في الأسواق التنافسية أو في المنتجات التي تعتمد على القيمة المدركة لدى العميل. لذلك، من الأفضل دمجها مع عناصر تحليل السوق والمنافسة لتحقيق نتائج أكثر دقة ونجاحًا.

تعرف أيضاَ على:ماهي الادارة اللوجستية في المنظمات؟

في النهاية، يتضح أن السعر لا يقاس فقط بقيمته النقدية، بل أيضًا بتأثيره النفسي في ذهن المستهلك. إن استراتيجيات التسعير النفسي تشكل أداة فعالة بيد المسوقين لجذب الانتباه، وتعزيز القيمة المدركة للمنتج، وتحفيز قرار الشراء. لذلك، فإن فهم هذه الاستراتيجيات وتطبيقها بذكاء يمكن أن يحدث فارقًا كبيرًا في نجاح الحملات التسويقية وتحقيق الأهداف التجارية.

• Online maryville 10 Psychological Tactics for Impactful Marketing _بتصرف
• dealhubPsychological Pricing _بتصرف

مشاركة المقال

وسوم